1. Esperando con Éxito: Cinco Claves Clave para Negociar Contratos Financieros
Negociar los contratos financieros adecuados es un proceso complicado y requiere conocimientos, preparación y destreza. Con estas cinco claves de preparación básicas, puede iniciarse una negociación exitosa para llegar a un acuerdo financiero que satisfaga a todas las partes involucradas.
- Comprendan sus objetivos manualmente: Piense en todo lo que debe ser incluido en el contrato y establezca con claridad los límites dentro de los cuales intentará negociar. Tome todas las consideraciones necesarias para asegurarse de que el acuerdo sea exactamente lo que estaba buscando.
- Con la investigación adecuada: Investigue a fondo a quién está negociando, qué tasas de mercado son apropiadas, etc. Esto le permitirá entender el contexto en el que está operando y sentirse preparado para tomar las decisiones correctas.
- Establezca relaciones desde el principio: La comunicación clara con la otra parte es vital para lograr una negociación exitosa. Esto permitirá a ambas partes obtener lo mejor de cada acuerdo.
La confianza y el respeto deben establecerse en las primeras etapas de la negociación. Esto garantizará que se establezca una base sólida para un acuerdo exitoso. Además, al ver al otro lado como un aliado, no como un adversario, podrá plantear sus objetivos de manera más eficaz y conseguir el resultado deseado.
Finalmente, los pasos adecuados de preparación y los puntos de negociación adecuados garantizarán un resultado exitoso. La flexibilidad es crucial. Escuche la otra parte con suficiente atención para comprender sus intereses también y busque aceptar los elementos que sean realmente beneficiosos para ambas partes. Si se cumple con estas cinco claves claves de preparación, es seguro esperar una negociación exitosa.
2. Obtención de Información Previa: Una Llave para un Óptimo Acuerdo
La obtención de información previa es una herramienta vital para alcanzar un acuerdo óptimo. Al conocer la situación de partida de la contraparte, tanto el tomador como el oferente pueden acordar los términos y condiciones más adecuados. Con una adecuada profundización en los aspectos técnicos y contractuales de un acuerdo, se alcanzarán mejores resultados. Esta tarea se debería realizar antes de negociar los términos de un contrato:
- Análisis de necesidades: Es importante comprender las necesidades reales de los usuarios del contrato. Esto se refiere tanto a la documentación como a la organización y el entorno. Los resultados de este análisis son la base para una negociación basada en los intereses ilustrados.
- Investigación sobre la contraparte: Se deberían tomar en cuenta los datos previos sobre la otra parte, descubriendo quién es su equipo de apoyo y los intereses a los que responden. Esto contribuirá a equilibrar las naturalezas e intereses de ambas partes.
La recopilación de información también ayuda a establecer conceptos básicos para un acuerdo, como la duración de la relación entre ambas partes y sus respectivos derechos y obligaciones. Esta preparación previa, conocida como due diligence, desempeña un papel determinante en la alta eficiencia de un acuerdo.
3. La Preparación Es Clave: Una Herramienta Esencial para un Negociador Experto
La preparación es el punto de partida para un negociador experto. Los conocimientos que se adquieren con el tiempo y la experiencia se combinan con la habilidad de preparación para alcanzar grandes resultados. Un negociador competente, experimentado y preparado cosechará éxitos tanto en su carrera como en su vida.
Lo que Necesita:
- Un horizonte amplio de comprensión de los temas en juego.
- Un conocimiento profundo de los temas.
- Una evaluación de la solidez de la posición de los otros negociadores.
- Un plan de acción estratégico personalizado para raíz de cada situación.
- Una postura clara y firme, basada en hechos sólidos.
Un buen conocimiento del ambiente y la cultura de la mesa de negociaciones aporta un plus de valor. Los expertos negociadores no sólo necesitan comprender sus propios intereses, sino también los intereses y los temas en juego de los otros participantes. Tan importantes son los intereses declarados como los no declarados. Esta comprensión permitirá alcanzar consensos y adaptarse al comportamiento esperado para sacar la mejor versión de cada negociación.
Además, un buen negociador siempre mantendrá las emociones bajo control, analizando y predisponiéndose a adoptar una postura participativa. La preparación le permitirá anticipar cambios y no ser rehén de una posición estancada, logrando así el mejor resultado para ambas partes.
4. Estrategias de Negociación: Explorando la Mejor Opción para las Partes
La negociación es un arte y aquellos involucrados tienen que ser capaces de explotar el potencial completo de la situación. Es el momento de explorar las diferentes estrategias disponibles para encontrar la mejor opción para todas las partes. Estas estrategias son variadas, desde el simple intercambio de ofertas a la división de la diferencia. Abordar algunos de estos planes con anticipación generará resultados óptimos para todos los involucrados:
- Reconocimiento de los Intereses: Las partes involucradas deberían reconocer sus intereses pre-existentes en la negociación. Entender cuáles son variará si desea abordar diferentes estrategias de negociación con éxito.
- Desarrollar la Flexibilidad : Si bien tener posiciones resistentes es útil al principio, nunca es útil mantener estas posiciones a rajatabla. Ser capaz de adoptar un enfoque flexible significa que tanto la situación como las personas involucradas deben ser consideradas con la misma importancia.
La apertura y la honestidad son un aspecto clave para alcanzar un acuerdo satisfactorio. El objetivo final debe ser estudiar las estrategias disponibles y encontrar una que sea lo mejor para todas las partes involucradas. Enceleciendose con la idea de ser razonables, los casos se beneficiarán del enfoque.
5. Ofertas y Contrapartidas: Una Danza Financiera Detallada
Gastar dinero puede producir una sensación de triunfo, o una gran sorpresa cuando la contrapartida a esta inversión no se materializa. Por ello, cuando estamos negociando ofertas y contrapartidas en un acuerdo de financiamiento, tenemos que considerar varios factores para no hacer un negocio que luego se convertirá en una danza financiera con el tiempo, en lugar de ser algo productivo. Aquí hay un par de cosas que querrás mirar:
- ¿La contrapartida vale realmente la inversión?
- ¿Apostarás a la verdadera relación entre oferta y contrapartida?
Brindar información ocrrecta y hacer preguntas precisas a los interesados en financiar el negocio es imprescindible a la hora de replicar un acuerdo adecuado. Estar siempre al tanto del ritmo de la industria para identificar cualquier irregularidad que pueda surgir de una oferta también es importante. Puede requerir tiempo y dedicación, pero tendrás una clara visión financiera y los beneficios que trae la estrecha asociación con los inversores.
Además, la verificación de la viabilidad de los distintos términos del acuerdo también es importante. Esto incluirá cualquier gasto adicional derivado de los empleados — adaptar a la hora de definir variables, identificar errores, conocer los incentivos etc. La obtención de la información correcta no es sólo útil para preparar toda la documentación, sino también para lograr una contrapartida y una oferta equilibrada.
6. Cerrando el Acuerdo: Trazando un Camino seguro hacia el Éxito
¿Qué pasos se deben seguir para cerrar un acuerdo con éxito? Cada caso requiere un enfoque particular que se ajuste a los deseos y la necesidad de ambas partes. Sin embargo, hay varias directrices generales que pueden seguirse para trazar un camino seguro hacia el éxito.
- En primer lugar, documente todos los términos del acuerdo y las obligaciones asociadas de las partes participantes.
- Asegúrese de mantener la honestidad y la confianza entre las partes interesadas permitiendo discusiones abiertas y transparentes.
- Comprenda los intereses de la contraparte y trate de comprometerse con los mismos.
Sea cual sea el tamaño o escala del acuerdo, es importante establecer un cronograma de seguimiento. Esto ayuda a mantener una visión clara del progreso y a garantizar una implementación sin problemas. Asegúrate de cumplir con estas expectativas estableciendo ciertos HIT – metas, incentivos y tarifas – para mantener al día el acuerdo. Al final, ambas partes deben sentirse cómodas y satisfechas con el éxito de su transacción.
7. Líneas Base: El Final de un Acuerdo de Éxito
Las líneas base son la última parte de un acuerdo exitoso. Se trata de un documento que detalla todos los términos y condiciones de la negociación. Esto permite a las partes involucradas tener un registro firme de los acuerdos alcanzados.
- Identificar los términos de la discusión: Se debe establecer una lista clara y detallada de todos los temas y objetivos de la discusión. Esto les ayudará a ambas partes a entender la extensión y la profundidad de la negociación.
- Verificar los acuerdos: Después de la negociación, se deben verificar todos los acuerdos alcanzados para asegurarse de que ninguna de las partes salga perjudicada.
- Establece el marco de implementación: Se debe establecer el marco del proceso de implementación para asegurarse de que las dos partes cumplan con los acuerdos alcanzados. Esto incluye términos como cuándo y cómo se harán los pagos.
Las líneas base también ayudan a identificar los problemas potenciales antes de que se produzca un incumplimiento del acuerdo. Esta sección debe cuidadosamente redactarse con la colaboración de expertos para evitar complicaciones. Al establecer un documento vinculante para detallar todos los términos de un acuerdo, se le ofrece a cada parte una seguridad y certeza para su negocio mas allá de la discusión y propuestas de cada lado.
Si bien la negociación exitosa de contratos financieros puede ser desalentadora, hay muchas maneras de obtener el mejor trato. Si entiende cómo presentar sus datos financieros, cómo evitar los errores comunes y cómo crear una relación de confianza con su proveedor, puede obtener el mejor contrato para sus necesidades. Puede que se requiera tiempo, preparación y práctica, pero merece la pena tomarse el tiempo para negociar un contrato financiero exitoso. ¡Manos a la obra!