La importancia del diseño y el marketing en el negocio de inversión – Parte 2

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La importancia del diseño y el marketing en el negocio de inversión – Parte 2

Nuestra breve incursión en la psicología del diseño de inversiones, en la primera parte del artículo, debe informarle sobre la importancia de la psicología en la inversión y el negocio de inversión. Incluso la economía primaria se basa en la psicología, pero, en el pasado, el énfasis, en la redacción financiera y las inversiones, ha estado en las finanzas racionales con la aritmética y las matemáticas. Al final, la inversión se trata más de psicología que de números. Los profesionales de inversión entienden la psicología y la utilizan como base para sus decisiones de inversión. La industria financiera lo entiende y lo utiliza para diseñar productos para vender al público inversor cada vez más amplio. Por lo tanto, comprender cómo las personas toman decisiones y reaccionan en el entorno de inversión son lecciones importantes para los posibles inversores. Muchos de estos temas, ahora, han sido cubiertos, clasificados y bautizados en finanzas conductuales

Para comenzar, examinamos el proceso de decisión de los seres humanos normales. La toma de decisiones se puede dividir en tres fases: percepción, asimilación y evaluación. El hecho es que, aunque las personas no son seres racionales perfectos, en realidad, ni siquiera se toman el tiempo para hacer un análisis completo de lo que son capaces. Primero, simplifican demasiado. Luego, dejan que los factores emocionales se filtren en este análisis simplificado. En lugar de un análisis riguroso, la mayoría de las personas confía en heurísticas o en cálculos al final del sobre. Además, en lo que se conoce como la reducción de la complejidad, los números pueden ser redondeados y las pequeñas diferencias ignoradas. Luego, la contabilidad mental separa los problemas más grandes en componentes, que pueden pasar por alto las implicaciones del paquete. Curiosamente, esto también se relaciona con nuestra discusión sobre el encuadre; la contabilidad mental significa que a veces las personas perderán los marcos favorables que están disponibles. Un componente final en la reducción de la complejidad es la disponibilidad: las personas se centrarán en la información que está fácilmente disponible y no buscarán más. En cuanto a compararlo con la experiencia pasada, la disponibilidad cognitiva hará que las personas otorguen una mayor importancia a las cosas que pueden relacionar de la experiencia pasada.

Además del proceso de simplificación, las personas también ignoran la información: porque hay demasiada, porque no quieren reconocer cierta información, o simplemente porque esperaban información diferente. Incluso el orden en que se presenta la información puede crear sesgos. En un flujo de información, la primera pieza estimulará nuestro pensamiento, y la última se quedará en nuestras mentes. Además, el contraste es importante. Si la información es homogénea, nada se destaca, pero una parte de información realmente diferente se contrastará con el resto. Por ejemplo, un concesionario de automóviles podría, en primer lugar, mostrarle un montón de basura a un precio determinado, que rechaza de inmediato. A continuación, el concesionario le mostrará un automóvil más nuevo a un precio más alto, y puede comprarlo, simplemente porque era mucho mejor que el primer automóvil que le mostraron, a pesar de que el segundo automóvil no es particularmente llamativo. Los estudios en marketing han demostrado que los colores que se usan en un anuncio también pueden afectar la reacción al anuncio.

Después de que se haya completado el proceso de reducción de la complejidad, y una vez que se hayan ocultado otros detalles, queda la necesidad de tomar una decisión, rápidamente, particularmente en los mercados de subastas continuas de la inversión arena. Ese proceso de decisión comienza con un ancla, un punto de referencia y un ajuste posterior, mediante la inclusión de información adicional o de un análisis posterior. Las anclas se eligen normalmente por su notoriedad. Los analistas usarán anclas para producir pronósticos y, a su vez, los participantes del mercado estarán anclados en esos pronósticos. Anclar en sí no es el problema en este proceso. Después de todo, el análisis necesita un punto de partida. El defecto está en un ajuste posterior inadecuado, como resultado de poner demasiado peso en el anclaje inicial. Como consecuencia, los pronósticos basados ​​en anclas subestimarán el posible rango de resultados. En relación con la financiación de los números, el rango de posibles resultados, el diferencial, está relacionado con el riesgo, por lo que los riesgos se subestiman.

Otro problema que se filtra en el proceso de decisión y lo distorsiona tiene que ver con la representatividad. Este concepto puede dar lugar a una sobreestimación. Por ejemplo, si se lanza una moneda diez veces y los resultados son diez caras, el error común es creer que la probabilidad de una cruz, en la próxima vuelta será muy alta, cuando, de hecho, todavía hay un 50 porcentaje de probabilidad de que resulte una cola. Además de la falacia de este jugador, existen la falacia de conjunción y la falacia de probabilidad condicional. En el caso de las primeras, las probabilidades conjuntas deben ser menores o iguales que las probabilidades componentes. Sin embargo, las personas, debido a la representatividad, a menudo considerarán que la conjunción de dos probabilidades es mayor de lo que permitirían las probabilidades separadas. Por lo tanto, atribuye más causa y efecto a la concurrencia de eventos de lo que es correcto. En última instancia, la representatividad puede llevar a uno a asumir relaciones donde no existen.

Tales errores, basados ​​en el mal uso de la representatividad, pueden incorporarse en la sobreestimación tanto de las relaciones empíricas como de las relaciones causales. Por ejemplo, las personas podrían suponer que existe una alta incidencia de VIH en las lesbianas porque existe una alta incidencia en los homosexuales masculinos, cuando, en realidad, la incidencia del VIH en las lesbianas es realmente menor que en la población heterosexual. Este es un ejemplo de desestimación empírica. Por otro lado, cuando creemos que hay patrones en los datos que pueden ser solo fortuitos, estamos sobreestimando las relaciones causales. Si desea nevar con fuerza, mañana, para que las clases se cancelen y nieva, puede creer que ha afectado el clima: eso es (probablemente) una sobreestimación de causa y efecto. Si vas a un casino y ganas un paquete de dinero, puedes creer que se debió a tu habilidad, no solo a una suerte de suerte.

La percepción en sí misma es algo relativo. Por ejemplo, las pruebas de visión en color estándar se componen de una agregación de bolas de colores en una tabla. Por lo general, hay números u otros símbolos incrustados como patrones en dichos cuadros, que se le pide al sujeto que discierna. En una prueba de visión en color, los símbolos son más fáciles de seleccionar en los primeros gráficos, y se vuelve más difícil para un sujeto distinguirlos a medida que se muestran gráficos cada vez más sutiles. Lo mismo es cierto en la percepción acústica. Si un pájaro canta en el bosque, es fácil de percibir, pero cuando está cerca de una carretera o en una calle concurrida de la ciudad, su voz puede perderse en el ruido de fondo. Otro ejemplo común de esta relatividad sensorial que puede haber experimentado está relacionado con la sensación de temperatura. Cuando tiene los dedos congelados, se supone que debe correr agua fría sobre ellos. Sin embargo, a pesar de que el agua está fría, se siente tibia en los dedos. Por lo tanto, la percepción, en general, se mide contra algún punto de referencia.

Helson introdujo la teoría del nivel de adaptación como una base psicofísica para el estudio de la relatividad perceptiva. En esencia, afirma que los juicios basados ​​en la percepción están condicionados por la experiencia previa. En ese sentido, habrá un punto neutral, o nivel de referencia, en la percepción. Si observa una hoja de papel gris oscuro, entonces, en gris más claro, su percepción será más clara, si es negra, más oscura. En general, las percepciones tendrán tales puntos de referencia de puesta a cero. Eso se relaciona con la disponibilidad cognitiva y el anclaje que acabamos de discutir. Al pasar de la percepción al proceso de evaluación, Kahneman y Tversky han adaptado esta misma teoría básica de la relatividad en la teoría prospectiva que desarrollaron como alternativa a la teoría de la utilidad desde la economía. El precio al que se compra un activo de inversión (se vende en corto) se convierte en el punto de cero contra el cual se perciben las ganancias y pérdidas.

En el caso de los administradores de fondos mutuos, el punto de referencia podría ser el rendimiento del mercado. Más importante aún, las personas mostrarán una sensibilidad marginal decreciente, a medida que las pérdidas o ganancias se alejen más y más de ese punto de referencia, al igual que en la teoría de la utilidad y la teoría de las perspectivas. Tanto las ganancias marginales como las pérdidas marginales tendrán menos valor para los inversores. Además, la sensibilidad disminuirá con el tiempo. Por ejemplo, si hay una opción entre recibir $ 500 en 4 semanas o $ 520 en 5 semanas, la mayoría de las personas elegirán lo primero. Si la diferencia está en 15 semanas o 16 semanas, las personas se volverán más indiferentes. Además, los puntos de referencia pueden cambiar a medida que pasa el tiempo. Quizás, se compró una posición a $ 50 / acción, y, 6 meses después, el precio de las acciones aumentó a $ 75. El $ 75 podría, entonces, convertirse en el nuevo punto de referencia. En ese sentido, el punto de referencia no es fijo, pero puede variar, dependiendo tanto del paso del tiempo como de otros factores.

Si agregamos el efecto de separación de la contabilidad mental, el resultado es que cada cuenta mental tendrá su propio punto de referencia. Esto significa que no solo cada posición se coloca en su propia cuenta mental con su propio punto de referencia, separado de los demás, sino que también hay una cuenta de rendimiento general separada, en la que todas las ganancias y pérdidas se agrupan. En ese sentido, las posiciones con pequeñas ganancias pueden cerrarse, a fin de sentarse en una pérdida en otra posición, a fin de preservar la relatividad de la cuenta de rendimiento general. De hecho, esta reintegración de ganancias y pérdidas en una cuenta mental general que enmascara la pérdida se debe a la edición hedónica de las cuentas por las cuales un evento desfavorable se coloca en una luz mental más favorable. También proporciona otro ejemplo que muestra que las personas tienen preferencias de marco, mientras que las finanzas tradicionales asumen que no existe tal cosa. Además, otro resultado de esta separación y edición es que la pérdida se asentará por más tiempo y puede ser mucho mayor.

De nuestra discusión podemos ver que los marcos son importantes para dar forma a las percepciones de las personas (# . A veces, las personas pierden el mejor marco, en parte debido a la reducción de un problema a un problema más simple. Otras veces, oscurecen el marco adecuado y se conforman con uno que sea más atractivo. No se toman el tiempo para analizar y, por lo tanto, lo más probable es que no se tomen el tiempo para buscar y agrupar paquetes ellos mismos. Como resultado, la mayoría de las personas estarán felices de que se les presente lo que parece ser un marco atractivo. Están ansiosos por encontrar nuevos vehículos de inversión, y la comunidad financiera está más que feliz de complacer. También tienden a sobreestimar y subestimar. En ese sentido, siempre y cuando el marketing enfatice los puntos buenos, la gente, por sí misma, hará menos hincapié en los puntos malos.

La cartera, o paquete, también fue uno de los mandatos de las finanzas racionales. La diversificación de la cartera es una buena idea, por lo que también es bueno descubrir que la industria financiera ha creado muchos paquetes, ya sea que los llamen o no paquetes. Los bancos tienen carteras de activos, por lo tanto, necesitan equilibrar eso con una cartera adecuada de productos y servicios para el lado del pasivo. Los conglomerados fueron diseñados como carteras de empresas. Los fideicomisos de inversión en bienes raíces y petróleo y gas son carteras de propiedades. Las compañías ofrecieron valores como un medio para obtener préstamos bancarios. La conversión de liquidez y vencimiento proporcionada por los mercados son características de diseño de los mercados para el comercio de valores. El negocio de corretaje de valores se diseñó inicialmente para generar comisiones de ventas sin riesgo; Desde entonces, se han agregado productos y servicios adicionales. Además, ha habido un mandato primordial de la comunidad financiera: la necesidad de diversificar y mantener una cartera de valores. Hay asesores, gestores de fondos y gestores de fondos.

La inversión en valores negociables permite la conversión de vencimientos, lo cual es algo bueno. En ese sentido, no compra un bono de vencimiento 30 a un año esperando mantenerlo hasta el vencimiento. Puede venderlo en el mercado en cualquier momento y adaptar su período de espera a sus necesidades y deseos. Sin embargo, las personas a veces no pueden permitirse el lujo de perder, y venden antes de que sea el momento adecuado. Otras veces, venden demasiado tarde, aguantando a medida que baja el precio.

Hay razones por las cuales las personas pueden terminar esperando demasiado tiempo para reaccionar y generar pérdidas mayores. La pregunta más importante es por qué continúan estos ciclos del próximo mejor diseño de inversión. Por lo tanto, la parte final de nuestro análisis psicológico se centrará en la psicología o la pérdida y en la memoria selectiva de experiencias de inversión pasadas y similares.

La disonancia cognitiva surge en todas las situaciones que implican elección, ya que después de que se ha tomado una decisión, las personas se preguntarán si han tomado la decisión correcta o no. Usted compra un auto verde y, el mismo día, un amigo pasa con el mismo auto en rojo, y admira el auto rojo al lado del verde y se pregunta: ¿debería haber ido con el rojo? Tal vez, tuvo la opción de comprar acciones de XYZ Corp. o ABC Inc., las cuales son compañías de la misma industria, y se decidió por ABC. Al día siguiente, XYZ subió $ 1 / acción, mientras que ABC bajó 50 ¢, y se siente abrumado por una sensación de arrepentimiento y una pregunta sobre si debería o no haber comprado el XYZ en su lugar. Por lo tanto, un requisito previo para la disonancia es el compromiso, que solo puede obtenerse en situaciones en las que se entró cuando había libertad de elección, en primer lugar. Incluso si no había un auto rojo en el lote cuando compró el verde, tenía la opción de preguntar si había otros colores disponibles.

En general, las personas intentan eliminar los conflictos internos de una forma u otra. Fluye del instinto de autoconservación. En ese sentido, las personas buscarán vías para crear consonancia y eliminar la disonancia, y el sesgo de confirmación dará como resultado la ilusión de validez. Dado que las pérdidas se sienten más profundamente que las ganancias de magnitud similar, las pérdidas conducirán a una disonancia adicional, lo que también alentará a un operador a buscar confirmación en lugar de simplemente revertir su decisión y tomar una pérdida rápida. Además, más allá de este tipo de percepción selectiva, las personas también pueden participar en la toma selectiva de decisiones. Como resultado, podrían continuar comprando acciones que se están hundiendo como otro medio para tratar de lidiar con la disonancia. Ese curso de acción alternativo se conoce como el efecto de costo hundido.

Además de las alternativas a la reversión, existen otros obstáculos mentales que evitan que las personas reviertan las decisiones. Existe un sesgo de status quo, también conocido como efecto de dotación, que nos dice que nos mantengamos firmes. Otro factor es la aversión al arrepentimiento. En ese sentido, las personas dudarán en tomar una decisión porque temen que sea la equivocada y, luego, se arrepentirán. Una vez más, este tipo de evasión puede llevar a la decisión de no perder. La aversión al arrepentimiento va más allá de la aversión a la pérdida, ya que las personas considerarán el “qué pasaría si”, como en el caso de que venda ahora y el precio de las acciones vuelva a subir mañana. Después de que todo termine, la gente incluso reconstruirá el pasado, recordándolo de manera más favorable para eliminar la disonancia y el arrepentimiento.

Al final, las personas están ansiosas por enriquecerse rápidamente y piensan que invertir no requiere capacitación real. Dada nuestra larga discusión sobre cómo piensan las personas, especialmente cuando se trata de hacer una matanza rápida, no es sorprendente que continuamente se vean envueltos en esquemas rápidos para hacerse rico. La lista continúa y se remonta hasta el tiempo registrado. En los 1990 s, la gente confundió la carrera por parchar la tecnología para Y2K como una tendencia eterna en las ventas de tecnología. Permiten a los analistas (recuerden qué departamento los emplea) y los corredores los convencen de invertir en la moda de Internet. Las empresas han utilizado el tamaño de las acciones como herramienta de diseño durante años, haciendo que su participación sea accesible para una población mayor mediante el diseño de los precios de las acciones. Los intercambios de futuros se inspiraron en eso, a comienzos de este siglo, al crear un mini mercado de valores y otros futuros para permitir que todos esos inversores novedosos autodenominados tengan acceso al comercio de futuros. Era natural que a alguien se le ocurriera la idea de los mini-bonos en las hipotecas hipotecarias, lo que nos ha llevado a la última crisis financiera.

El diseño de valores de marco oscurecido fue una gran parte de la última crisis financiera del mundo (# ; Fannie Mae y Freddy Mac se crearon originalmente a mediados del siglo 20 para comprar hipotecas de los bancos para liberar su capital y hacer más préstamos para la compra de nuevas viviendas. Fue cuando Estados Unidos comenzaba su ascenso a la riqueza relativa. Dado que las hipotecas son, por lo general, activos a largo plazo, es difícil que un banco entregue las hipotecas viejas para dejar espacio a las nuevas. Por supuesto, el tiempo continúa y crea una necesidad continua de una salida para las antiguas inversiones hipotecarias para hacer nuevas. La respuesta a eso es que las agencias actúen como funciones de transferencia y empaqueten a los acreedores hipotecarios en valores para vender en los mercados financieros.

La titulización es un paquete de activos y la venta de valores, deuda o patrimonio, sobre esos activos. Primero se hizo con deuda y capital de empresas. Luego, pasó a cosas como inversiones inmobiliarias, propiedades de petróleo y gas e hipotecas. La titulización de hipotecas, por lo tanto, tenía una historia de aproximadamente medio siglo antes de que se convirtieran en la pinta central de la última crisis financiera del mundo (# . Ya a finales de 1990 & # (**********; s), hubo un debate entre los comerciantes profesionales, incluso sobre el riesgo de Fanny sy valores de Freddy s.

Al comienzo de este milenio, un colapso del mercado de valores, una caída 80% en el NASDAQ, dejó a las personas más pobres. A su vez, la Reserva Federal introdujo las tasas de interés a mínimos de cincuenta años. Los bancos ofrecieron préstamos con garantía hipotecaria. Bajos intereses combinados con altos índices de deuda a valor (a veces en exceso) para dar dinero a los prestatarios marginales. La gente comenzó a intercambiar propiedades. Incluso vendí mi 18 finca del siglo en el camino hacia arriba en ese ciclo alcista en la propiedad (habiéndola comprado al final del ciclo anterior). Eso condujo a la titulización de hipotecas de alto riesgo como un paquete de vehículos para hacerse rico rápidamente. También participaron en el paquete varios tipos de swaps (puede leer un extracto de mi próximo libro de texto sobre varios tipos de swaps, en la parte de finanzas de nuestro sitio web).

Luego, vino Lehman Brother con sus mini lazos. Incluso el nombre de esos “mini-enlaces” es un apodo engañoso oscurecido por el marco de lo que realmente fue un paquete derivado estructurado. Esto no era desconocido en los mercados institucionales OTC, pero Lehman Brothers hizo un paquete con un precio accesible para el inversor minorista, especialmente dado el apetito por algo nuevo entre esa horda desafortunada de nuevos inversores minoristas aburridos con las últimas tendencias de inversión y buscando para una nueva apuesta

Al igual que el S & amp; L s en el 1980 va desafortunadamente a enlaces basura, Lehman, a través de su El brazo de BNC Mortgage entró demasiado en hipotecas de baja calidad y, en lugar de asumir una pérdida y cerrar la operación, las titulizó a través de complicados acuerdos de canje que dejaron sus minibonos resultantes en el público en general de todo el mundo. Tal vez fue la psicología en Lehman, al enfrentar la pérdida, lo que los guió a su control y aseguró la reformulación de la realidad de la inversión. En lugar de profundizar en el significado de un prospecto de página 30 para mini-bonos, que es solo el último ejemplo de diseño y marketing, en finanzas, remitimos al lector a nuestro sitio web En la página de Análisis de país o en Google para obtener más información específica. Aquí, para simplificar, mostramos una copia de la estructura de entidades y transacciones, para el mercado de Hong Kong, de un informe de Freshfields, Bruckhaus y Deringer, a continuación. Tenga en cuenta la complicación del diagrama. Lo que realmente fue una inversión complicada y arriesgada, oscurecida por el nombre mini-bond, que evoca sentimientos de seguridad. Involucró instrumentos, como tasas de interés y swaps de crédito, que normalmente están fuera del rango de precios de un comprador minorista, incluso en los mercados de futuros.

Las personas continúan buscando esquemas rápidos para hacerse rico en inversiones, mientras lo tratan más como un juego de azar. La industria financiera continúa presentando productos innovadores para alimentar a la horda de nuevos inversores, y lo hace teniendo en mente la psicología, el encuadre y el diseño. Luego, cada vez que hay una crisis financiera, que es aproximadamente una vez por década, esos mismos inversionistas seguros de sí mismos corren y gritan al gobierno y dicen que fueron engañados y que simplemente no lo hicieron. ; realmente entiendo. El verdadero problema es que los congresistas grandiosos los defienden y castigan a los perpetradores cuando, en cambio, deberían dejarlos aprender una lección, para que no les dé coraje para hacerlo una y otra vez.

No se desesperen. El último producto ya está en el tablero de dibujo, cuando termino de escribir este artículo. Las firmas de valores, ahora, están analizando las pólizas de seguro de vida de empaquetado. En muchas pólizas de seguro de vida, hay una opción de retiro de efectivo, que muchas personas usan, después de jubilarse. ¿Por qué esperar a morir para que otra persona obtenga el dinero cuando podría usarse en sus años de jubilación para su propio disfrute? Puede haber algunas políticas que tienen una cláusula y un mecanismo para cubrir eso. También hay empresas que compran dichas políticas, en un mercado OTC, en todo el mundo.

El último paquete minorista diseñado implicará la compra de dichas políticas, que pagarán con la muerte de los vendedores, y venderán una parte titulizada con la promesa de hacer pagos a medida que el fondo los reciba. Será interesante ver dónde está ese negocio, dentro de una década, o qué lo habrá reemplazado para entonces.

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